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　　“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。”狄更斯這句名言拿來形容現(xiàn)在的LED照明產(chǎn)業(yè)似乎最合適不過：一方面，LED照明行業(yè)受到國家部門的空前重視，各種利好政策大力推動;激起眾多投資集團的熱情追捧，各種資金長線涌入;新興LED企業(yè)如雨后春筍般涌出，各種人才投身其中?？梢哉f，這是LED照明最好的年代。

　　但同時，也有人說這是一個最壞的時代：LED行業(yè)毫無規(guī)范，各行其是，魚龍云集，惡性競爭不斷;急功近利、熱衷搶錢的多，專心做產(chǎn)品的少;簡單復(fù)制多，創(chuàng)新少。盲目建設(shè)、低水平重復(fù)、同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，行業(yè)也像走進(jìn)了一個怪圈：不斷涌入，不斷倒閉;不斷倒閉，繼續(xù)涌入。所以這是LED照明最壞的年代。各種問題層出不窮，如何才能逃脫惡性循環(huán)，在嚴(yán)峻的大環(huán)境下謀求生存，相信這是絕大多LED 企業(yè)最為關(guān)心的問題。

　　LED照明最具爭議三大關(guān)鍵詞

　　倒閉潮、價格大戰(zhàn)、渠道之爭

　　　　倒閉潮

　　我們還是從倒閉潮切入。倒閉潮聽起來頗為驚心。然而近日，喬森電氣(中國)有限公司營銷中心市場部長肖南方、中山市光源世家照明有限公司總經(jīng)理 翁志勤、香港國際照明產(chǎn)業(yè)研究中心合伙人/首席咨詢師劉永泉、原品上照明品牌部經(jīng)理、中山淘燈街照明電器有限公司總經(jīng)理鄧明杰作客搜狐會客室時，對倒閉潮的看法幾近一致：倒閉潮是行業(yè)洗牌的必然結(jié)果，無需大驚小怪，應(yīng)該把倒閉潮看作一個正常行業(yè)進(jìn)化的必經(jīng)階段。

　　從表面看來，LED照明倒閉潮的根源在于整個市場經(jīng)濟環(huán)境的低迷。國家對上游房產(chǎn)的宏觀調(diào)控加強看起來好像是主因。但追根朔源，企業(yè)內(nèi)因更為重要，產(chǎn)品、市場、管理、資金，在各個方面能夠做到系統(tǒng)發(fā)展、均衡發(fā)展的企業(yè)才會留下來，才會走得更遠(yuǎn)。而部分急功近利、以投機、圈錢為主要目的的企業(yè)，從一開始就注定了失敗。比如一個裝修公司的老板突然發(fā)現(xiàn)做照明企業(yè)賺錢，投資一個億進(jìn)來，但買了設(shè)備之后很快便倒閉了。這就是因為缺乏核心技術(shù)、產(chǎn)品沒有內(nèi)核，市場管理沒有遵循照明行業(yè)規(guī)律，從一開始就存在多重缺陷?？梢哉f，盲目的投機LED行業(yè)，是不計成本的賭注。當(dāng)“投機”變成“投資”，企業(yè)從博彩性質(zhì)走向正規(guī)化，倒閉潮的來臨也就不可避免。大照明執(zhí)行主編王小鋒用一個詞概括LED的倒閉潮根源——不專業(yè)。不專業(yè)的企業(yè)倒閉，被市場洗禮過的企業(yè)存活下來，這就是競爭的優(yōu)勝劣汰。

　　價格大戰(zhàn)

　　而在競爭過程中，有一個熱詞在LED照明行業(yè)洗牌中無人能避，它就是“價格大戰(zhàn)”。價格戰(zhàn)，顧名思義，指企業(yè)間通過競相降低商品的市場價格展開的商業(yè)競爭行為，目的是打壓競爭對手、占領(lǐng)更多市場份額、消耗庫存等。以價格作為競爭策略手段的行為，在LED照明行業(yè)正是當(dāng)?shù)乐畷r。對此，以封裝技術(shù)為競爭優(yōu)勢，在LED照明市場挑起價格戰(zhàn)，大開殺戒的木林森照明也許更有話語權(quán)。木林森翁志勤認(rèn)為，價格戰(zhàn)由市場需求決定。當(dāng)木林森的兩次降價，提升了大概有兩倍多的銷量，現(xiàn)在可以一個月出20萬個LED產(chǎn)品。所以這是市場需求決定了價格戰(zhàn)。鄧明杰從營銷原理角度分析價格戰(zhàn)，他認(rèn)為從4P發(fā)展到4C一個最重要的因素叫便利性，價格的下降可以更好的適應(yīng)消費者，使大家最終的利益得到最大化。能夠滿足人們高、中、下需求的產(chǎn)品市場，價格不是問題，重點是滿足不同需求。

　　另一種思路則著眼于企業(yè)的短期發(fā)展還是長期發(fā)展。喬森照明肖南方用了一個比較形象的比喻：價格戰(zhàn)，看企業(yè)“要飯”還是“要飯碗”。首先，應(yīng)該看看是哪些企業(yè)挑起價格戰(zhàn)：挑起價格戰(zhàn)的正是那些急于生存的小企業(yè)，他們繼續(xù)抓住每一個單子來活命，犧牲價格在所不惜。在他們來說，生存第一，這便是“要飯”。然而對于一些品牌企業(yè)來說，要關(guān)注品牌的造血功能，關(guān)注未來的可持續(xù)發(fā)展，這是“要飯碗”。從這個角度來說，肆意降價會損害品牌基因。但品牌企業(yè)競爭不過“三無”企業(yè)，會使LED行業(yè)中有劣幣驅(qū)逐良幣的傾向。

　　正因為如此，行業(yè)呼吁價格戰(zhàn)。有實力的大品牌發(fā)動價格戰(zhàn)，可以橫掃行業(yè)內(nèi)的“三無”企業(yè)，獵殺不規(guī)范的“劣幣”，從而使整個行業(yè)規(guī)范化、正常化。而利用價格戰(zhàn)，抬高LED照明的投資門檻，則可摧毀LED照明行業(yè)的投資價值，避免熱錢的瘋狂涌入，從這個角度來說，價格戰(zhàn)更有利于品牌企業(yè)的利益。

　　事實上，無論打價格戰(zhàn)還是其他營銷策略，最終的目的都是為了占領(lǐng)消費者的心智，或者占領(lǐng)經(jīng)銷商的心智，應(yīng)用規(guī)模制造的優(yōu)勢來掃掉一批批小廠，應(yīng)該是LED照明行業(yè)必經(jīng)的另一階段。

渠道之爭

　　如果說“倒閉潮”與“價格戰(zhàn)”屬于我們看得見的行業(yè)現(xiàn)象，而另一種滋生于暗處的競爭則更為關(guān)鍵。“渠道之爭”對于每一個LED照明企業(yè)來說均為致命魔術(shù)。已經(jīng)上市的雷士照明，創(chuàng)始人吳長江唯獨將他的36個運營中心，全國上萬家銷售網(wǎng)點獨立于上市公司體系之外，這是吳長江緊握在手的籌碼。在吳長江兩次出局雷士的斗爭中，這些渠道商都起了重大作用。

　　而正如淘金街總經(jīng)理鄧明杰所說：渠道無優(yōu)劣勢之分，關(guān)于在于企業(yè)的定位，要回歸照明本質(zhì)，根據(jù)產(chǎn)品特點設(shè)置終端形式。也正如咨詢師劉永泉所舉例，在彩色電視年代，深圳還有生產(chǎn)黑白電視機的，而且這家企業(yè)生產(chǎn)效益非常好，它就是銷往非洲。問題的最終，無論是新興LED照明還是傳統(tǒng)LED照明，都應(yīng)該是由產(chǎn)品決定渠道，根據(jù)產(chǎn)品搶占渠道，而不是相反。新興LED照明企業(yè)和傳統(tǒng)LED照明企業(yè)占領(lǐng)渠道的差別只在于，中小企業(yè)需要靈活性比較強，而大企業(yè)整個產(chǎn)品的規(guī)劃周期、上市時間可能會很漫長。比如歐普，它上一個LED產(chǎn)品，一個系列產(chǎn)品進(jìn)入市場至少需要半年，一些小的企業(yè)可能三個月或者更短的時間就可以占有市場。